2019 02 12司馬庫斯 櫻花隧道
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“一勝九敗”柳井正：如何成就優衣庫的商業神話？
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投基家 華商韜略
“當市場行情好的時候，很多人容易產生一種'錯覺'，覺得做生意很簡單，但必須盡快撥正航船的航向。”
“重點在於嘗試，錯了也沒關係，關鍵是當你已經做出了'失敗'的判斷時，你能否及時抽身。”
“一切順勢而為，是對付困難的良策。”
“不改革就會死。所有的商業行為都是冒險，只有承受越大的風險，才有可能獲得越多的利益。”
以上是優衣庫創始人柳井正從34年創業經驗中提煉出的經營準則。
作為全球三大連鎖品牌之一的優衣庫，2017財年的營收超過1100億元，在2017年《福布斯》日本富豪排行榜上，柳井正排名第二。
馬雲評價他，“全世界有很多賣衣服的，但只有他（柳井正）賣到了極致，賣成了日本首富。”
而回顧優衣庫的成功，柳井正總結，“你挑戰十次新事物，必定會有九次失敗。”。面對錯誤，最重要的是修正。
30多年，將一家小裁縫店一步步做成世界第四大服裝零售商，在全世界開設2000家門店，中國就有500多家。這是優衣庫創始人，柳井正（Tadashi Yanai）創造的商業奇蹟。
創業初期，沒有太多經驗的柳井正，突破了業內的經營常識，首次在日本引進服裝大賣場的銷售模式，並通過獨特的商品規劃、設計開發和銷售體系，實現門店經營的低成本化，成功引發了都市人的消費熱潮。
而在分享“優衣庫式成功”時，他卻稱：自己的人生是“一勝九敗”，“你挑戰十次新事物，必定會有九次失敗。”最令人敬佩的是，他總能在失敗後又反轉局面。
沒有退路的接班
柳井正的成功與家族的積澱密不可分。1949年，他出生那年，父親柳井等開設了一家西式服裝店，專供穿著體面的銀行證券業人士。
1971年，大學畢業的柳井正進入日本著名的百貨賣場吉之島（即現在的永旺集團）工作，但10個月後，他便任性辭職回家。
受過高等教育、積累少許經驗的柳井正，嘗試用自己的方式接管生意，他召集店裡老員工分析現狀，明確方向，可是效果適得其反——老員工不接受，紛紛離職。22歲，剛步入社會，柳井正便深刻體會到了經營者的無奈與挑戰，這也是他第一次遇到挫折。
然而，父親不僅沒有責備，還把公司的公章和賬本全權交給他。柳井正知道，接過公章的那刻起，自己已沒有退路。“既然公司的接力棒已經交到我手中，我一定要竭盡全力，拼命也要把公司辦好。”
柳井正不再冒進，他用12年的時間熟悉服裝產業與生意，逐步擴大著經營規模。柳井正看到了機會：開一家讓普通的年輕人也買得起的休閒服裝店！
1984年6月2日，日本廣島市誕生了第一家優衣庫：“Unique Clothing Warehouse”。“顧客就像逛書攤買雜誌一樣，輕鬆方便地購買價廉物美的休閒服”，優衣庫一炮而紅。
“居然有那麼多消費者會對一家新店表現出如此大的熱忱”，這是柳井正沒有想到過的。
面對錯誤，重要的是修正
開業不到3年，優衣庫的銷量開始大幅度下滑。柳井正思考後發現，開了好頭後，公司急於擴大銷售，又開了幾家分店，但當時公司的業務還僅限服裝代銷，根本無法自主控製商品的周轉期，生產跟不上銷售速度，也沒有定價空間。
“如果我們再要求生產高質量的產品，工廠便會力不從心。”在這種情況下，柳井正開始考慮：到海外去組織生產，而優衣庫進行生產和質量管理。
從彼時起，柳井正便打下了優衣庫的一個重要標籤——自始至終借他山之石，為己所用。工廠問題有所緩解，另一個問題卻愈發尖銳——優衣庫沒有獨立設計師，委託工廠生產出來的服裝又不盡人意，有時只能降低甩賣。為此，他專程跑到法國巴黎，請來歸隱多年的Prada設計師Jil Sander，使優衣庫多了些流行元素。
此後，優衣庫又分別在東京、紐約、巴黎和米蘭設立研發中心，緊跟下一季流行元素，研發新品服裝，簡約、大方、舒適的休閒風，也逐漸成了優衣庫的標籤。“自主品牌”漸入正軌，消費者又開始排起長隊。
柳井正後來總結，當市場行情好的時候，很多人容易產生一種“錯覺”，覺得做生意很簡單，只要能及時追加生產、補貨，不需要動腦筋也能讓商品持續熱銷。
及時止損是最好的策略
面對錯誤，重要的是修正。這是柳井正應對失敗的經營觀。柳井正從來不是定“小目標”的人，幾家店面滿足不了他的野心。
1991年，柳井正將公司名稱改為“迅銷”，意為迅速銷售，同時開啟了連鎖經營模式，大規模擴張門店。同年9月，他又定下了“每年新開30家店、3年100店、並且上市”的大目標。
1994年7月14日，迅銷登陸廣島證券交易所，第二日股價翻倍。手握資金，優衣庫開始將門店往東京擴充，又在3年後登陸東京證券交易所。此時，它的直營店鋪已超過300家。
“公司上市了，總算成為'國家隊選手'，以後我們還要拓展全球市場去……不管走到哪裡，我們都要進行挑戰！”
1994年，優衣庫在紐約成立了一家全資子公司——“印象紐約公司”，計劃在美國收集時尚信息，在日本設計，然後再委託中國工廠加工生產，以低成本的產業鏈獲取美國市場，但事實的發展卻截然相反。
1995年秋天，優衣庫的新品在紐約上市。在東亞最流行暢銷的單色調基本款，卻沒有被北美市場認可。苦撐3年後，紐約子公司宣布解散。
事後，公司總結認為，紐約的商品企劃和優衣庫日本總部的負責人在溝通上存在很大問題，這種分散性組織構架的弊端，也使柳井正認識到：商品企劃必須與銷售實現聯動，要設立商品研發的一體化機制。
接二連三的挫折非但沒有打擊柳井正的雄心，反而激發他思考失敗的根源。“這一類的商業嘗試，完全可以說是一種滿足自我的自以為是。”他總結。
不過他認為，重點在於嘗試，錯了也沒關係。“關鍵是當你已經作出了'失敗'的判斷時，你能否及時抽身。”對公司經營者來說，及時止損是最善的決策。
順勢而為，是對付困難的良策
在公司規模很小的時候，柳正井立下目標：要讓優衣庫成長為能與美國的Limited和Gap，以及英國的Next比肩的國際大品牌。
他對這些品牌有深入研究，以Next為例，這個品牌在上世紀80年代，僅用了8年時間，銷售規模就實現了從20億日元到2000億日元的跨越式增長。
1998年11月，優衣庫在原宿的店鋪開張，一句“優衣庫的搖粒絨衫，1900日元“的廣告遍布街頭、車站，還有地鐵的車廂。原宿店的一樓，全部擺放了密密麻麻的搖粒絨衫，顧客排著長隊搶購。時裝雜誌和電視台也紛紛報導：“賣瘋了！”
商業模式沒有什麼改變，一款獨特的商品（搖粒絨衫）卻徹底改變了顧客對優衣庫的認知度：質量不錯，還很便宜！
後來，柳井正總結了三點經驗：
1，對某個商品進行集中訴求，聚焦點突出；
2，優質的主打商品以1900日元的價格售賣，策略討巧；
3，廣告宣傳有新鮮感，與眾不同。
這一年，優衣庫的銷售額首次突破1000億日元，稅前利潤達141億日元，幾度掙扎的優衣庫，獲得“重生”。柳井正不否認有運氣成分，但從商業運作上看，優衣庫真正的成功就是搖粒絨衫開始的。
2000年秋冬季，優衣庫一連推出51種色彩的搖粒絨衫，將銷售目標定到了1200萬件，最後狂賣2600萬件，成為名副其實的“爆款”。1999年秋冬，優衣庫再次調整了預算計劃，把銷售目標定在了600萬件。
銷售目標大幅度調低，柳井正的思考是：公司在製訂預算計劃時，會考慮到萬一達不到目標怎麼辦，但這一次，他們考慮的是“萬一超過預定目標怎麼辦”。這很快成為柳井正和管理層的“恐懼”。
果不其然，2001年，其銷售額突破4000億日元大關，利潤也創下1000多億日元的紀錄，但在2002年8月的年度決算中，優衣庫的銷售業績大幅下滑，收入同比下降近1 /3，利潤同比驟降一半。柳井正依然說，“一切順勢而為，是對付困難的良策。”
不變革就會死
“成長以後如果控制不好，這叫膨脹。而我們要的是內在的能夠結出良好果實的成長。”柳井正總結說。他告誡員工：當企業停滯不前的時候，每一個員工都應認真思考怎麼做才能促進企業的進步，而不是躺在功勞簿上睡大覺。
1998年6月，他創造性地提出了“ABC”計劃，即ALL（所有）、BETTER（更好）、CHANGE（改變）。
在產品庫存方面，保證暢銷商品的供應；把商品數量控制在200種左右，並增加同款商品的不同顏色和尺碼，滿足不同消費者的需求。
在經營方面，重視店長的作用。要培養“超級明星店長”，店長要用自己的思路和方法來經營店鋪，讓“人人都是經營者”。在這種機制下，只要遵守最低限度的公司經營原則，一切由店長自主決策。
在管理方面，總部向店長下達下個月要上架的服裝款式，而店長根據自己對市場和消費者的判斷作出調整，再反饋給總部，最後再確立整個生產、配送、銷售計劃，整個流程扁平化，提昇運營效率。
ABC改革的目標，本質上是“不再將生產的商品如何賣出去作為考慮的重點，而是將如何快速復制暢銷產品作為重點”。
柳井正特別指出，組織的產生是為了進攻，而原有的模式只是為了防守。隨著公司規模越來越大，組織已經不能靈活運轉，效率就會下降。“不改革就會死。”他說。
ABC計劃可以說是一次徹底的內部革命，成效也超出了預期。兩年之後，不景氣的局面得以扭轉。到2003年8月，公司業績開始反彈。
2008年，柳井正針對中國市場作出了一個超前的決策：上網開淘寶旗艦店。彼時，中國網購風頭漸勁，而日本電商並不發達，優衣庫並沒有什麼經驗。
淘寶網店開張僅半年，優衣庫就創下了55萬元人民幣的紀錄，成為當年淘寶第一服裝網店。而網絡銷售，也帶動了其實體店的銷售。
2009年4月，優衣庫入駐天貓；2015年“雙11”，優衣庫突破6億元的網銷大關，拿下同年服飾類商家銷售冠軍。這些成績在服裝零售界均很罕見。
馬雲毫不掩飾地表達敬意：我最崇拜兩位企業家，一位是賣咖啡的，把自己賣成了星巴克，另一位便是柳井正先生。全世界有很多賣衣服的，但只有他賣到了極致，賣成了日本首富。
就像“UNIQLO”的名字一樣，Unique是“獨一無二”，Clothing即服裝，柳井正的目標就是打造一個獨一無二的服裝零售王國。
柳井正說：“服裝原本是沒有個性的，只是通過個人巧妙的穿著，才展示出獨特的個性魅力。”這是他賦予優衣庫的定位和內涵。
發展到新的階段，優衣庫面臨兩個更加強大的敵人：來自西班牙的ZARA和瑞典的H&M。ZARA和H&M都是世界知名的快時尚品牌，以產品上新快和強大的供應鏈體繫著稱。但在柳井正眼裡，它們的缺點是過於追求潮流，以至於消費者像是在消費“快餐”。潮流過去後，人們就不想穿了。
柳井正堅持自我，不懼怕對手是誰，只希望消費者穿上優衣庫的衣服，能夠感受到“個性”。
所有商業行為都是冒險的
國際化過程中，柳井正顯得很矛盾，他經常秉持激進的擴張策略，優衣庫一直在加快開店速度，但又時常承認錯誤，並且關閉大量門店。
柳井正經常會定一些“不切實際”的目標。比如在2001年，優衣庫進軍英國倫敦時，他提出“3年50店”、“扭虧為盈”的計劃。
按照他的想法，只要製定合理的計劃，基本都可以實現，但目標一定不能太低。其邏輯是，“一個品牌在某個區域市場能開到50家店，就會有相應的消費者認知度”，但到了倫敦卻不盡然。
2003年3月，優衣庫在英國的店鋪擴張到21家時，一直在虧錢，最後宣布關店16家。英國擴張失敗後，柳井正又開始自省，除了在英國當地組建的經營班子“有問題”以外，原先定下的目標也不切實際。“為了實現開店數量，大家直衝著目標而去，盲目擴張，全然不顧其他。”
從市場層面看，沒有獲得足夠的品牌認知度，就瘋狂開店，也是極其冒險的行為。所以，優衣庫在2001年進入中國時，為了不重蹈倫敦開店的覆轍，經過反复論證、調整，把“單店盈利”作為第一個目標。
這一策略，使優衣庫在2005年年底，把分別開在中國北京、上海、杭州的一共9家店鋪，關掉了其中2家，集中精力發展上海店，最終得以在中國市場生根。
2009年金融危機後市場蕭條，優衣庫的銷售收入和利潤卻實現了雙增長。這一年，巴菲特財富大幅縮水，而柳井正卻登上了《福布斯》全球富豪榜，成為日本首富。但是，他卻直言對財富並無興趣，只希望優衣庫能做得更大更強。
2013年，優衣庫將全球最大旗艦店落戶上海，野心勃勃的柳井正還公佈了更大的目標：2020年做到世界第一，銷售額達5萬億日元。為實現這個目標，他甚至放棄了2014年退休的計劃。
可惜在2016年，激進擴張沒有給優衣庫帶來可觀的營收，其淨利暴跌56%。68歲的柳井正，再次承認“2020計劃”失敗。
“風險總是伴隨著機會和利潤。”這一規律使柳井正認識到，服裝零售業瞬息萬變，顧客的挑剔也無處不在，只有不畏風險，挑戰該挑戰的事，才不至於被時代拋棄。
每每優衣庫面臨風險，他選擇的都是冒險。“所有的商業行為都是冒險，只有承受越大的風險，才有可能獲得越多的利益”。
“我並不適合零售業。”說這句話那年，柳井正23歲。 但如今，他的“失敗哲學”卻還在為優衣庫創造著不一樣的商業神話……
柳井正“失敗語錄”
1，生意，就是在不順利時，對“怎麼做才能見效”的不斷挑戰和嘗試。
2，成功有時反而會成為再上一個台階的阻礙。
3，人人都討厭失敗。失敗固然是一道傷口，但也蘊藏著下一步成功的希望胚芽。
4，經營者要對以往的成功和失敗進行徹底的分析和記憶，作為下一次成功的參考教材。
5，我一直自我警告說，現在的方向是錯誤的，如果要糾正，該怎麼做。
6，在一個開放充滿活力的企業裡，獨裁式的、習慣於發號施令的單通道管理方式，在當今社會已經行不通了。
7，我們設立了一般人看來不可思議的目標，如果沒有超乎尋常的速度去決策、去執行，最終只能是癡人說夢。
8，沒有實踐相伴的思考，有紙上談兵之嫌；而光做不思考，則更是一種愚昧。
9，不能只停留在“安定”與“形式”上，應該走一條與之相反的路。
10，自己要成為自己最大的批判者，要有改變自己行動和姿態的自我革新力。
責任編輯：常福強
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(^_^)HA HA HA 笑話
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在笑嗎？把笑發過來！
在哭嗎？轉寄你的眼淚讓我一起悲傷！」
過了一會，男友短信回覆道：
「我在大便。」
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