中國人富不過三代 猶太人卻富過300年，秘訣在哪？ + 這才叫銷售

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中國人富不過三代 猶太人卻富過300年，秘訣在哪？

作者:香柏木領導力

中國有句俗語，「富不過三代」！並且有一代創，二代守，三代耗，四代敗的說法。然而猶太人中，富過300年的家庭不在少數。有什麼秘訣？其實，這秘訣還得從教育說起。

談到財富教育，許多人也很容易窄化為理財教育。事實上，財富教育是要建立一套對應物質生活的價值觀，其深度與廣度，遠高於只是教孩子如何存錢、賺錢。過去，財富可通過節儉和儲蓄獲得；現在，若想讓孩子「真富足」，父母須做典範，從小培養他們正確的金錢觀，以獲得心靈滿足。要對抗童年富裕病蔓延，少給遺產只是消極的做法，唯有正確的財富教育，才是良方。

德國漢堡大學心理學教授邁爾思提出，現代父母應該教育孩子3大財富能力：正確運用金錢的能力、處理物質慾望的能力、了解匱乏與金錢極限的能力。這些能力背後最重要的思維——為自己負責，自力解決問題。培養孩子這三大財富能力，才是留給他們最有價值的資產。

學管金錢：不懂支配就等透支

Erica從小學六年級開始，每到農曆年後，就會從爸媽那裡領到幾千壓歲錢，這將是她一整年的零用錢，除了換季採買的衣服、價格昂貴的筆記本電腦外，包括文具、朋友和親人的生日禮物、聖誕禮物，甚至弟弟的零用，都由這筆錢開支，花光了就沒有。

「如果沒有好好支配我的零用錢，錢很快就會用光。」Erica說，她從中學習累積了一套面對物質慾望的原則，她對弟弟有「三不」要求：「玩具不買、已經有的不買、以後用不到的不買」；對自己也設下同樣的標準。

讓孩子學習用一整年的眼光來規劃自己的金錢運用，是Erica媽媽的點子。Erica 是台積電資深處長章勛明的女兒，媽媽朱家明是新竹亞太美國學校校長。若從家庭經濟能力來講，可說是「白金專業家庭」，其實不需要讓孩子為錢傷腦筋。但Erica的父母了解，及早通過零用錢的使用，進行財富教育、對抗富裕病的必要。

他們的做法，與德國漢堡大學心理學教授邁爾思提出的教育3大財富能力，不謀而合。邁爾思認為，第一項能力，可從3、4歲就開始，讓孩子自己管理一點零用錢，讓他認識錢的多寡與物質的關係。「許多孩子輕易擁有昂貴的玩具、衣物，卻不知道那得用好幾千個1 塊錢才買得到；他們習於獲得，卻不知道背後的代價。」

處理慾望：感受延遲享受的滿足

其次，大人應幫助孩子學習處理慾望。邁爾思指出，這部分最重要的精神是對自己的慾望負責，另一方面學習延遲慾望，得到更大的快樂。「在有限的狀況下，不妨讓他順著自己的慾望亂買東西，讓他承受沒有節制的後果。」

例如孩子克制不住，買垃圾玩具，轉眼就後悔，也沒有錢再買其他想要的東西。這是他的決定，他必須自己負責。作為父母，不可以去替孩子收拾善後，或心軟資助他。

此外，父母可帶領全家對每個人喜歡的物品都晚一點、等久一點再買，一起感受「慾望延遲」後再得到時那種更大的滿足感。

辨別價值：家人和朋友是無價的

讓孩子了解錢能做什麼，是財富教育的一部分，更重要的是，孩子應了解金錢的局限性。在接觸金錢之初，孩子有時會非常天真地給所有東西「標價」，這時正好可以告訴孩子，有些東西是無法用金錢衡量的，比如爸爸周末如果去工作，可能會掙更多錢，可是爸爸愛孩子，我們的假期因爸爸參與而更快樂，家人在一起的快樂時光就比金錢更重要。通過類似方式，讓孩子逐步體認到：金錢不是唯一的目標或標準。孩子接觸的價值觀越多元，金錢就越不會成為唯一的標準。

國外不少富裕家庭強調讓子女參加社會公益活動，或和平隊等志願者組織，以認識自己生活圈以外的世界；在與其他階層的孩子交往中，得到鍛鍊，看見別人的缺乏，了解自己的幸運，並從為他人服務當中，尋找生活的意義。

在美國，一些父母親會選定一天為「非消費日」，讓大家習慣不購物也能得到快樂。這也是通過「匱乏」進行的財富教育。

除了教子女正確金錢觀，父母也要做典範，「因為財富教育只有父母的標準與孩子一致，才能成功。」邁爾思語重心長地提醒。

猶太人富過300年，靠「讀經」理財

中國人有句俗諺：富不過三代。然而，觀察全球知名的猶太家族，卻不乏富有200、300年的事實，這主要歸功於猶太人的金錢觀與財富教育。

猶太人口，只占全世界的0.3%，但根據《Fortune》統計，全世界超級富翁中，猶太人占到了1/4到1/5。例如美國股神巴菲特、量子基金創辦人索羅斯、美國聯邦準備理事會前主席格林斯潘、微軟公司共同創辦人艾倫、華納電影公司創辦人華納、路透社創辦人路透、美國石油大王洛克斐勒等知名富豪，都是猶太人。

猶太人對金錢有一套明確的態度。他們對財富的文化傳承，靠的是《塔木德》。象徵美國資本主義精神的洛克斐勒家族，就是猶太人活用《塔木德》教誨的最佳範例。

通過研讀這本經典，猶太人從孩子小時候就教導他們如何管理錢包，與如何看待財富的價值，這正是富裕病橫行全球時代的防疫抗體。

除了致力於子女財富教育，猶太人還充分運用他們最擅長的「契約」，用信託來管理遺產，以信託方式照顧自己的親人、族人。

信託就是猶太人的「大算盤」，通過信託詳盡的規範，越優秀的子弟，可以得到越多的資源。例如家族後代進入大學，可以領到若干資金；娶妻生子、創業，又可以領到若干資金。反之，敗家子就拿不到錢，因此一份龐大的家產，不容易被一個不肖子孫散盡，可以留給以後更有出息的子孫使用。

猶太人家庭財富教育時間表

3歲：父母開始教他們辨認硬幣和紙幣

4歲，孩子要學會簡單的計算。

5歲：讓他們知道錢幣可以購買的東西、錢是怎樣來的

7歲：看懂價格的標籤，培養「錢能換物」的觀念

8歲：教他們去打工賺錢，把錢儲存在銀行裡

9歲：孩子要能制定一周的支出計劃，購物時知道要比較價格。

10歲：懂得每周省下-一點錢，以備大筆開支之需

12歲：看穿廣告包裝的假象，設定並執行2周以上的開銷計劃，懂得正確使用銀行業務的術語。

兒童最初無法了解金錢的意義與價值，但已對個人的需要有所認知；因此，猶太父母會在孩子開始向父母要東西的時候，就試著向孩子解釋他們所要的東西是要用錢去買的，而賺錢是辛苦的。如果父母不解釋，孩子必定以為，任何東西只要向父母要，就一定可以得到。如果父母有求必應，孩子將來勢必需索無度。

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這才叫銷售　

在營銷界有這樣一個經典案例：一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

只要讀了下文便知其中的原因：

1、第一家老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎麼樣啊？”攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。

老太太搖搖頭走開了。(只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)

2、第二家老太太又到一個攤子，問：“你的蘋果什麼口味的？”攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嚐嚐，看這紅潤的表皮應該很甜。”

老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶)

3、第三家旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什麼蘋果，我這裏種類很全！”老太太：“我想買酸點的蘋果。”攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”

老太太：“那就來一斤吧！” (客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

4、第四家這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊？”攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？”(探求需求)

老太太：“我想要酸一些的。”攤主：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢？”(挖掘更深的需求)老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果。”

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊！將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子”。(適度恭維，拉近距離)

幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裏買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎麼著？這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬)你想要多少？(封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手)

老太太：“我再來兩斤吧！”老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！ (願景引發) ”老太太：“是嘛？好那就來三斤橘子吧！”

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上) 。攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實)，要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性)。老太太被攤主誇得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。

那麼，銷售賣什麼？

生客賣的是禮貌；熟客賣的是熱情。
急客賣的是效率；慢客賣的是耐心。
有錢賣的是尊貴；沒錢賣的是實惠。
豪客賣的是仗義；時髦賣的是時尚。
小氣賣的是利益。

享受型賣的是服務，挑剔型賣的是細節，
猶豫型賣的是保障。隨和型賣的是認同感！

 

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(^_^)HA HA HA 笑話

很多事情不看做不做，而看你做多久

張學良的情婦趙四小姐從十六歲開始跟張學良。

跟一年，屬姦情；

跟三年，算偷情；

跟六十年，便成為千古愛情！

此事的重要啟示：“很多事情不看做不做，而看你做多久。”