星期五, 8月 18, 2017

哈佛商學院 : 情緒在談判中扮演的角色 + 不改己錯,難得幸福

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哈佛商學院 : 情緒在談判中扮演的角色


EMBA雜誌編輯部/


實驗人員給甲20美元,由他決定分多少錢給乙,乙則要決定是否接受。如果乙接受,甲乙雙方各獲得甲決定的數目;如果乙不接受,兩人一塊錢都拿不到

理性來說,乙應該會接受甲提出的任何數目,因為即使只有1美元,都比不接受而什麼都拿不到好。但是實驗結果一再證明,除非甲分給乙5美元以上,否則很多人會覺得過於不公平而拒絕,寧可什麼都不要

哈佛商學院資深講師瓦夕蘇克(Andy Wasynczuk)以這個簡單的實驗說明,情緒在談判中扮演的角色。

他在哈佛商學院實用知識網路週刊(HBS Working Knowledge)上指出,談判基本上是一方擁有某個東西,另一方願意付出多少代價獲得這個東西。如果雙方同意代價,談判成功。

但是只要買過車或賣過房子的人都知道,談判的來來往往之間,很少是如此簡單明瞭。而是帶著複雜的情緒,包括恐懼、焦慮、競爭、生氣、煩惱等,這些情緒都會影響到雙方願意對何種條件點頭。

瓦夕蘇克表示,商學院從80年代開始教授談判課程。當時將談判視為直截了當的經濟分析,假設對方的行動是理性的,目標放在思考不同的情況下該如何回應,才能將自己獲得的價值最大化。

然而90年代開始,研究卻發現,談判者的行為很少是純理性的。他們會考慮自己應該從對方獲得多少,以及萬一對方不答應,要怎麼做才不會丟臉

瓦夕蘇克在回到母校出任教職前,曾經擔任美國職業橄欖球隊愛國者隊的營運長15年,負責談判球員的天價年薪。經過多年的實戰經驗,談判時,他盡最大努力避免的一件事是,給球員或球員經紀人生氣的理由,因為這會導致談判大失敗。

他學會跟球員談合約時,笑著走進會面。最後如果談不成,他也會理性化解掉自己的怒氣。例如,如果有一位經紀人對他獅子大開口,他不會因此抓狂,而會在心中告訴自己,這位經紀人對其他球隊大概也是如此。

瓦夕蘇克認為,生氣是談判中最具破壞力的情緒之一。往往雙方會越講越氣,最後達到一個爆發點,造成談判破裂。這時,他們已經不管自己的需求,他們知道會犧牲掉原本能獲得的好處,但是他們不在乎了。

不過,生氣也不見得永遠都是壞事。如果運用得宜,可以展現出己方堅持所提出的要求,可能因而動搖對方,降低他們的要求。瓦夕蘇克表示,要讓怒氣為談判加分而非扣分,訣竅在於針對情況或問題生氣,而非坐在談判桌對面的人。」

有些人生氣時會擺上撲克臉,不回應對方提出的條件,其實這樣做並沒有用。他認為,如果對方提出的條件很離譜,生氣是沒關係的,明白告訴對方:「我們實在看不出這樣做行得通。」

相對於生氣,研究顯示,如果一開始就帶著正面的態度展開談判,通常會獲得比較好的談判結果因為當雙方都願意合作時,會產生一種信任感,進而分享資訊,導致更有可能談出好結果。不過開心的談判氣氛也有潛藏風險,太開心的時候,容易接受對方提出的過低條件

文章來源:EMBA雜誌第336



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不改己錯,難得幸福


一位年輕人和新婚的妻子經常吵架,他很懊悔,埋怨自己當初結婚前看走了眼;他覺得日子這麼過實在沒有意思,決定徵求父親的意見後和妻子離婚。

父親聽完他的埋怨及訴苦之後,問他:「你的妻子有優點嗎?」

年輕人抱怨說:「結婚前有,現在沒有了。」

「你在她心目中有優點嗎?」父親又問。

年輕人遲疑的說:「好像也是結婚前有,現在沒有了。」

父親說:「你比我強,我結婚前不知道你母親的優點是什麼。」

年輕人抬頭望瞭望他的父親,想說什麼又最終嚥了下去。

父親走到屋外拿起了一塊瓦片,又拿出一團棉花來問他:「它們誰更硬一些?」

年輕人不知父親想幹什麼,說:「這還用問,當然是瓦片硬了。」

父親把瓦片和棉花舉到同樣的高度鬆開了手,只見瓦片落地後被摔得四分五裂,棉花則輕飄飄的落了下來;父親問他:「為什麼硬的碎了而軟的絲毫未損?」

年輕人想了想說:「軟的很輕,所以絲毫未損。」

親拍拍他的肩,深切的說:「孩子,你應該像棉花一樣謙卑下來,不傷害別人,也不傷害自己;而不是像瓦片一樣有稜有角,遇冷則冰,遇硬而碎,傷害了他人,也傷害了自己。我一輩子只明白一個道理,承認一個人的優點會讓自己溫暖. 只盯住別人的缺點,一生傷害的會是自己;你應該學習棉花,可以提供溫暖,可以為別人抵禦風寒。一句好話可以溫暖她一生,一句自私刻薄的話可以讓她記恨你一輩子,也會葬送掉你的婚姻。」

年輕人低下頭對父親堅決的說了聲: 「不!」,然後, 默默轉過身走向家的方向。

在人際關係中,學著用顯微鏡去看別人的缺點,學會用放大鏡去放大別人的優點。

聖經路加福音641節:「為甚麼看見你弟兄眼中的刺,卻不想到自己眼中的樑木?」

如果總盯住別人的缺點,那麼一生傷害的是你自己。

記住:「不改己錯,難得幸福」。



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(^_^)HA HA HA 笑話



催眠曲

夜深了,孩子睡覺時哭了起來,父親決定唱一段催眠曲哄他。

結果剛唱了幾句,隔壁就傳來抗議聲:「還是讓孩子哭吧!」



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